Konversion – Vollendung der Wertschöpfungskette | www.iBusiness-Intelligence.org

4.4.6. Konversion – Vollendung der Wertschöpfungskette

Der Prozessbeginn von Kontakt- und Systemprozessen ist stets eine Impression und der Prozessabschluss erfolgt bei Prozessen innerhalb eines Systems (Element) immer durch die Interaktion des Konsumenten, während bei Element oder Schicht übergreifenden Prozessen der Prozessabschluss mit dem Resultat der Interaktion des vorherigen Systems im nachfolgenden Systems geschieht.  Der Prozessabschluss muss dabei nicht zwingend eine Konversion darstellen bzw. auslösen, sondern kann den Abschluss eines Teilprozesses oder eines vorbereiteten Kontaktprozesses für eine Konversion sein. Der Abschluss eines Kontaktprozesses durch einen Konsumenten kann eine vorbereitende Funktion für eine oder mehrere Konversionen darstellen. Dies kann z. B. der Besuch eines stationären POS mit einem Beratungsgespräch sein oder der Besuch eines Online-POS darstellen, bei welchem der Konsument ein Video anschaut (mit vorherig erfolgter Definition der minimalen Abspieldauer als Bestätigung für die Wahrnehmung). Ein Prozessabschluss umschreibt somit die Erbringung einer Leistung für den Konsumenten, welche einen direkten oder indirekten vorbereiteten Wert für das Unternehmen generiert. Eine Konversion stellt dagegen einen Prozessabschluss dar, welche weitere Geschäftsprozesse für die Erbringung einer Wertschöpfung im Unternehmen auslöst und damit einen Wert für das Unternehmen generiert (reeller erwirtschafteter Umsatz).

Eine Konversion ist somit abhängig von den zu erfolgenden Interaktionen des Konsumenten, welche die Durchführung des Geschäftsprozess darstellen. Für eine Konversion werden zwingend bestimmte Interaktionen vorausgesetzt, damit der Verkaufsgeschäftsprozess an einem Verkaufspunkt erfolgreich vollendet werden kann. Im vorliegenden Kaufprozess sind dies die Interaktionen „Warenkorb hinzufügen“, „Zur Kasse“, „Anmelden/Login“, “Weiter zum Abschluss“ (Nicht beschriftete), „AGB akzeptieren“ und „Bestellabschluss/Konversion“. Damit Güter gekauft werden müssen, müssen diese zuvor entsprechend betrachtet bzw. aufgerufen und in den Warenkorb gelegt worden sein. Das Darstellen der Güter (Impression) an die Kunden und somit die Ansprache der Kunden mit Gütern an einem Verkaufspunkt ist somit die Grundlage, damit Güter bezogen werden können und damit es zu einem Abschluss des Prozesses kommen kann. Entsprechend ist die dafür notwendige Impression (Güter) und die dafür notwendige Interaktion innerhalb des Kaufgeschäftsprozesses an den Verkaufspunkten massgebend. Ohne deren Existenz kann es nicht zu einer Konversion und somit zu einer Wertschöpfung kommen. Die Interaktion für das Beziehen der Güter definiert den Inhalt und Umfang der Konversion. Damit bestimmt der Konsument die Güter, die Anzahl der Einheiten Güter und somit der Warenkorb-Umfang und -Wertes. Dieser ist massgebend für die weiteren notwendigen und auszuführenden Geschäftsprozesse im Unternehmen und beeinflussen entsprechend den Ablauf und die Durchführung der Wertschöpfungskette.

Involvierte Quellesysteme im Konversionprozess und Teilprozesse
Abbildung 82:Involvierte Quellesysteme im Konversionprozess und Teilprozesse

Die Prozessabschlüsse der Teilprozesse eines Konversionsprozesses stellen dabei die notwendigen zu erfolgenden Prozessabschlussziele dar. Diese müssen alle erreicht werden, damit eine Konversion erfolgen kann. Im vorliegenden Kontext beschreibt somit eine Konversion nur einen Prozessabschluss, welcher zwingend danach weitere Systemprozesse auslöst, die zur Wertschöpfung durch das Unternehmen führen. Dies ist in den nachfolgenden Abbildungen der Prozesse in der Zeitlinen sowie im Modell klar ersichtlich. Die beiden auf der Zeitlinie dargestellten Kontaktzyklen stellen im vorliegenden Fall die letzten beiden Kontaktzyklen und somit die letzten Kontakte dar. Alle anderen Kontakte, welche im Modell eingezeichnet sind, geschahen vor den beiden Kontaktzyklen und somit der Konversion.

Konversion - Bestätigter Kontaktprozess
Abbildung 83:Konversion - Bestätigter Kontaktprozess
Erfolgreicher Kontaktprozess eines Konsumenten
Abbildung 84:Erfolgreicher Kontaktprozess eines Konsumenten
Konversion - Bestätigter Kontaktprozess eines Konsimenten mit Wertschöpfungserbringung
Abbildung 85:Konversion - Bestätigter Kontaktprozess eines Konsomenten mit Wertschöpfungserbringung

Die erfolgte bzw. erfolgende Wertschöpfung des Unternehmens wird mit der Bestätigung an den Konsumenten systemisch festgelegen. Dies bestätigt den Beginn der Vollendung der Wertschöpfungskette, d.h. die Umwandlung bzw. Konversion der „Konsumenten der Ansprachen“ zu „Konsumenten der Güter“ eines Unternehmens. Eine Konversion bezeichnet somit nicht den Abschluss bzw. die erfolgreiche Durchführung eines Kontakt- bzw. Geschäftprozesses. Es bezeichnet die erfolgreiche Durchführung des Wertschöpfungsprozesses und der Wertschöpfung. Im visualisierten Beispiel im Modell (Abbildung 88/Anhang X) wird als Bestätigungspunkt der Konversion der Beginn der Ausführung der Wertschöpfung und die Bestätigung an den Konsumenten verwendet. In der Realität erfolgt die Konversionsbestätigung, nachdem der Konsument die Wertschöpfungserbringung erhalten und vergütet hat. Der Abschluss stellt eine Interaktion des Konsumenten - das Bezahlen der Rechnung -  sowie die Verarbeitung durch das Unternehmen dar. Die Verarbeitung umfasst den erfolgreichen Eingang des Rechnungsbetrages (Datenempfang bzw. Geldempfang, passives Ereignis), welcher danach zum Abschluss (Interaktion) der Wertschöpfungserbringung auf Seiten des Unternehmens führt. Beim Abschluss wird die Konversionsbestätigung (Abschlussbestätigung) in einem System gespeichert (Impression, Datenempfang).

Die Umwandlung der Konsumenten zu Konsumenten der Güter erzeugt die Wertschöpfung aus Sicht des Unternehmens und führt somit zu einem zu einem erwirtschafteten Wert für das Unternehmen. Nur durch den Bezug von materiellen oder immateriellen Gütern durch Konsumenten kann eine Wertschöpfung für das Unternehmen erzielt werden. Die Ansprachen an die Konsumenten sind dafür die Voraussetzung und entsprechend kostenverursachend. Die Ansprachen sind die Grundlagen für Interaktionen der Konsumenten mit dem Unternehmen und somit für eine Konversion. Die Aufwände für die Ansprachen und somit für die Ermöglichung der Kontaktprozesse ergeben zusammen mit den Aufwänden für die Durchführung der Geschäftsprozesse die Prozesskosten einer Konversion. Die Differenz zwischen der Marge der Güter einer Konversion und den Prozesskosten ergibt den Gewinn des Unternehmens. Entsprechend ist das Management der Prozesse einer Konversion massgebend für den Unternehmenserfolg. Dabei ist der Geschäftsprozess am Verkaufspunkt die Grundlage, da in diesem die Güter und damit verbunden der Güterwert sowie entsprechend der Ertrag der Konversion bestimmt wird. Die Konversions-Interaktion im Verkaufspunkt, im Beispiel auf der Website, stellt aber nur die Bestätigung der Ertragsanfrage oder Umsatzanfrage dar. Damit diese zu einem reelen erwirtschafteten Ertrag und somit zu einer Wertschöpfung für das Unternehmen beiträgt, müssen alle nachfolgenden Geschäftsporzesse erfolgreich abgewickelt werden. Dies betrifft u. a. die Bonitätsprüfungen, die Bestellung bei internen oder externen Stellen und die Akzeptanz des Kaufs bzw. die ausbleibende Stornierung durch den Konsumenten. Erst beim Abschluss der Wertschöpfung kann somit der gesamte Kontakt- bzw. Ereignisprozess als Konversionsprozess angeschaut werden.



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